职场谈判力：从被动接受到主动协商，为自己争取更多资源

那位从事工作三年、技术能力是最强的工程师老王，又一次在项目启动的会议之上陷入了沉默。看着从事工作资历更浅不过是善于表达的同事，获取到了核心模块以及额外的人力支持，他只能默默接手最难攻克然而资源却是最少的“硬骨头”。

此前的系列，谈及了复盘力，还说到了同理心，讲到了幸福感。今日，要去探讨一种直接对自身发展空间以及职场体验产生影响的关键能力，即职场谈判力，也就是怎样去基于自身以及团队的角度，获取合理的资源、机会以及认可呢？

这并非是教你去算计，而是于协作期间，关于怎样智慧地将需求表达出来，怎样平衡利益，以及怎样达成共赢的一项必要技能。

一、应该看准的方向：从“被动接受”到“主动协商”

真正的方向，是将每一回资源分配，视为一次能借由建设性沟通优化结果的“协商机会”，是把每次职责界定，当作一次能借助建设性沟通改进状况的“协商时机”，也是把每一项目标设定，看成一次能经由建设性沟通完善成效的“协商契机”。

方向一：为任务“设定对等的条件”

被指派负责极具挑战新项目的产品经理小雅，没有直接表明“好”或者“我做不到”，而是说道：“我极其乐意挑战此项目。为确保成功，我经评估需要一位资深交互设计师进行为期两个月的全职支持，以及将测试周期延长一周。我们能否一同瞧瞧怎样协调资源以满足这些条件呢？”她把接受任务转化成启动一场关于成功条件的对话。

方向二：用“创造选项”代替“坚守立场”

销售总监老陈，与客户在价格方面僵持着，处于相持不下的状况。他并未持续进行砍价行为，而是这般向客户表述：“设若您始终咬定这个价格不松口 ，那么我们能够给予标准版服务。又或者 ，要是按照原价来执行 ，我们可以将服务升级为尊享版 ，此尊享版涵盖有全年专属顾问。您瞧瞧哪一个方案更加契合您的核心需求呢？” 他成功打破了那种非此即彼的僵持局面。

方向三：在“零和博弈”中寻找“做大蛋糕”的可能

两位负责部门的经理，面临着要去竞争那数量有限的年度预算的情况。他们并未彼此展开攻击，而是一同提出建议，说道：“我们这两家的业务，存在着很强的关联性，要是各自获取60%的预算，那都无法把业务做大。倒不如我们联合起来去申请一笔占比为120%的预算，一起来做一个能够产生协同效应的创新实验，要是成功了，那明年的预算就都好商量了。”他们将原本的争夺存量的行为，转变成为了创造增量的行为。

二、方向潜藏的职场内涵：为什么谈判是必备技能

谈判力不是“搞关系”，而是一种核心的职业素养和领导力体现。

内涵一：它体现了你对工作成果的“担当感”

为项目争取资源的小雅，所传递的信息是这样子的：“我可不单单是负责执行而已，更是要对最终达成的成功负起责任。所以，我得要保证成功必须具备的诸如前提条件之类的东西。”这般表述可比盲目地做出承诺要有专业方面所应具有的那种精神得多。

内涵二：谈判是揭示和整合“多元利益”的过程

老陈的方案具备有效性，原因在于他洞察到：客户表象需求呈现为“低价”，而深层需求或许是“高价值”或者“低风险”。出色的谈判能够将这些隐匿需求发掘出来，从而寻觅到更优质的解决办法。

内涵三：它锻炼“解决问题”而非“制造问题”的思维

在碰到资源冲突这种情况的时候，普通的员工会发出“资源不足”这样抱怨的话语，然而那些拥有谈判思维的员工呢，他们脑中存在这样的思考：以现有的约束条件为前提，我们能够通过怎样的方式去重新组合资源，或者调整目标，又或者引入新的变量以此来实现破局呢？

内涵四：敢于谈判是“自我价值认同”的外显

那位一声不吭的工程师老王，在一定程度上接纳了自身“会被随便安排”的这种设定。然而呢，敢于在合理的范畴之内去进行谈判，这是在朝着组织以及他自己去予以确认：他所做出的贡献是值得去匹配相应的支持还有回报的。

三、应对的方法分析：三步完成一场“共赢谈判”

有效的职场谈判，可以遵循一个清晰的准备与沟通框架。

第一步：谈判前——做好“利益地图”功课

明确，我的核心诉求，以及底线：我最想获取的是什么（类似这样：人力、时间、权限或者，加薪）？我的最低能够接受的结果是啥样？

推测对方的利益所在，顾虑之处：对方，也就是领导、同事、客户之类的他人最关心的是什么呢？他所背负的压力或者追求的目标究竟是什么呢？

3. 预备起“最佳替代方案”：要是谈不拢，我另外还有啥别的可选择的东西？这能够让你于谈判期间维持住底气。

第二步：谈判中——聚焦“利益”而非“立场”

先用心去倾听，努力达成对对方的理解，然后询问：“针对如此这般的这个安排，或者是目标，您所占比最为主要的、着重的考虑究竟是哪一点呢？”。

· 阐述你的价值以及需求：“为了促使这个目标得以实现，我依据过往积累的经历以及体验，觉得尚需 XX 方面与 YY 方面这样的条件来予以保障。”。

提出具有创造性的方案，那就是，我们能不能去探索一种可能性，这种可能性是，如此这般的话，既能够满足您所存在的 A 需求，同时一样可以解决我自己遭遇到的 B 困难，这话有没有道理啦？

· 始终维持建设性的姿态，采用“我们”来替代“你我”，其目标在于一同解决问题。

第三步：谈判后——落实共识与维护关系

不管最终呈现怎样的结果，都务必要真心实意地对对方付出的时间以及交流表示感激。要是达成了共识，那就明确好接下来要开展的行动；倘若没有达成，也要给未来的合作预留出余地。每一回的谈判都是对长期关系进行的一次投资。

四、日常建议：四个提升谈判信心的日常练习

从“小协商”开始积累经验

一开始不要去挑战最为困难的薪资谈判。能够从日常工作着手进行练习，比如问领导，这个任务的截止时间特别紧，我是不是可以优先对它处置处理，把A事务稍微往后推迟两天，借此积累成功的相关经验。

练习“包装”你的需求

把生硬的索取，包装成对于共同目标而言有利的建议，不要说“我要加个人”，而是说：“要是这个阶段能够增设一位帮手，我们项目上线的时间预估能提前两周，这对于我们部门的季度目标是会有很大帮助的。”。

培养“如果…那么…”的提案思维

这是一种具备低风险特性的，属于试探性的提议方式。倘若对于我而言，能够在当前这个季度达成超额完成百分之三十指标的结果 ，那么在下个季度的时候 ，是不是就可以为我提供一种获得参与全新领域项目机会的可能 ，在这种状况下 ，这相比起直接进行要求 ，是更加容易被接受的。

进行“角色扮演”模拟练习

和友人或者伴侣模拟那种谈判场景，相互交换角色 ，去扮演对方，可以让你切实地感受到对方的兴许想法以及压力点 ，进而在实际谈判当中更能够做到换位思考。

后期，老王着手学习，进而尝试这些方法。于一次关键项目之前，他破天荒地筹备了数据，还向领导阐释了增添一名初级工程师开展代码复审，所能降低项目后期故障率的概率。最后，他成功了。他说道：“往昔我觉得谈判是‘要东西’，如今才明白，谈判是‘为成功铺路’。它致使我从被动的执行者，摇身变为主动的规划者。”。

在职场里奋勇向前，并非仅仅是低头完成所赋予的前行路径，它涵盖着一种能力，这种能力是当你察觉到道路上需要更精良的工具，或者看到旁边存在更优质的路线时，能够果敢且睿智地提出谏言，并为自身以及团队争取到那个“更优质的可能性”。

从今日起，尝试在下一回接到任务或者碰到瓶颈之际，别马上讲“好”或者“不行”，而是试行开启一回略微的“谈判”，你会发觉，当你着手为自身的工作谋求更有益的条件之时，你的职业主动权以及成就感，都会同时增加。