招聘薪资谈判技巧之压：给应聘者心理压力并摸清底线

招聘薪资谈判技巧中，“压”的技巧是，适当给予应聘者心理压力，以此降低其心理期望，进而让对方务实理性地看待薪酬，在这个阶段，摸清楚对方的薪酬底线非常重要。在招聘进程里，常有招聘经理被应聘者给出的原公司高薪资吓住的情形，实际上薪酬谈判期间信息都是不对称的，超九成应聘者提薪酬时会有上浮或夸大的部分，故而招聘经理要勇于质疑其薪酬信息的真实性。这是一场微妙的信息与心理博弈过程，谁掌握更多信息，谁就获得更多心理主动权。在招聘前期就介入谈薪。在初试阶段就要渗透薪酬谈判意识，要逐渐了解对方薪酬情况，还要了解对方心理底线，甚至要进行初期谈判。因为初试时应聘者竞争对手众多，所以应聘者更加关注公司的整体实力与工作平台，为了获得“入场券”，应聘者不会把薪酬抬得太高，而是愿意作出一定的让步。招聘经理在这个阶段能够尽快确定对方薪酬，防止其在后续故意提高薪酬，所以，将薪酬谈判的战线提前，能够获得更多主动权。此外，在初试时可告知应聘者其原公司有员工在本企业任职，也就是企业能够随时进行薪酬调查，这也能避免应聘者随意开价；企业还能让应聘者提供原公司收入证明，像工资条之类的 。以上几种方式，都能够给对方一个心理方面的预警以及暗示。拆分原有的薪酬结构，当应聘者提出高薪要求的时候，对其薪酬结构进行具体拆分，能够分析出更多的信息。

通常情况下，从较高年薪中拆分出来的固定薪酬未必会很高，这是由于其中相当一部分属于浮动薪酬或者预期收益。而固定部分是候选人用以维持日常生活的所需，从理论层面来讲，这是应聘者能够接受的最低限度 。招聘经理需全面知晓应聘者的收入状况，仔细询问其固定薪酬，询问其绩效薪酬（分月度、季度、年度），询问其奖金与提成，询问其津贴补助，询问其期权股权，询问其福利等，此外还要问清薪酬是税前还是税后的。要重点关注应聘者确定能够获得的薪酬，这代表了其安全性需求，对于不确定的部分则作为第二步考虑，这属于激励性部分，企业可以考虑用多种方式去满足 。告知定薪原则 。有的应聘者觉得企业能够依据他们提供的原薪酬和期望薪酬来定薪，存在很大灵活性，所以常常得出企业一定会支付等于或大于原薪酬的结论 。这时候，招聘经理要明确告知应聘者，定薪得遵循公司薪酬体系，企业考虑外部竞争力时，也会顾及内部薪酬平衡，原薪酬能当作参考，却绝非唯一依据，公司薪酬体系是基于严谨薪酬调查确定的 。强调有很多候选人在竞争该职位，公司正在进行比较与衡量，如此能够有效降低应聘者谈判筹码。“拉”若说是“压”是为了“避短”，那么“拉”就是为了“扬长”，也就是突出公司的卖点，弱化应聘者对薪酬的关注度。

很多招聘经理在薪酬谈判时只为谈薪而谈薪，涉及内容仅与薪酬相关，这其实很不明智，因为这会让应聘者将注意力全集中到薪酬上，进而导致企业的很多核心价值点未被发掘与认识，无法展现“全面薪酬” 。人才职业转换存在多方面影响因素，这些因素涵盖公司品牌、工作平台、薪酬福利、工作环境等，招聘经理需提炼出尽可能多的企业卖点，将其逐步展现给应聘者，以此增强应聘者对企业的信心，提升企业整体吸引力，吸引点越多，在薪酬谈判中拥有的筹码就越多。公司的规模、品牌、管理体系、工作挑战性、工作权限、工作环境以及福利保障等，人才选择一个企业是综合评分的结果，以上这些项目都是可能的得分点 描绘发展期望，告知对方在企业可获得的发展前景，比如职业发展通道、薪酬提升等，可以举内部员工的实际例子来说明，引导应聘者往前看有些招聘经理觉得这些话是不务实的，没必要提及，然而正是这些内容反映了应聘者的潜在需求，能增强其心理保险系数，助力其做出决策。招聘经理是应聘者了解企业文化与人力资源管理机制的窗口，所以，他要把公司管理机制（尤其是用人方面）的优势和特点传递给应聘者。招聘经理得先对公司满怀信心，如此应聘者才会对公司有信心。比如说，你坚信公司给予应聘者的薪酬是合理的，公司提供给应聘者的平台是不错的，那么应聘者也会相信这些 。

抓住需求点，强力影响每位应聘者，因为他们所看重的因素都不一样，薪酬谈判要抓住对方最关注的需求点（薄弱点）进行重点说服，这样往往能够打开谈判胜利之门，那么如何识别应聘者的需求点呢？一方面能够从其离职原因着手分析，这是他在原公司无法获得满足的部分，面试时能够询问对方对原公司最不满意之处，像薪酬福利、工作稳定性、锻炼机会、工作权限、团队氛围、工作时间与地点、是否加班，甚至试用期长短等，都可能是应聘者所关心的。另外应聘者主动提问也是其关心的地方，抓住这些需求点施加影响，作出适当的吸引举措很有效。比如有人很关注试用期时间和薪酬，就可以采取缩短试用期的方式，试用薪酬与转正薪酬同等，这很可能赢得人才的信任与青睐。“靠”就是根据应聘者心理状态，设身处地为对方着想，用情感打动他。人都是有情感的动物，所以在谈判进程中要软硬结合，尤其是在薪酬谈判陷入僵持或者应聘者迟疑不决之际，感性的劝说或许会起到促进作用。比如关心对方职业发展规划，关注