独立个人保险代理人制度落地，杨新杰的一天工作全记录

近些年，由于独立个人保险代理人制度正式实施，数百万保险从业者获得了职业生涯的新发展契机。

独立个人保险代理人杨新杰的一天，从早晨6点开始。

北京新年初雪这天，杨新杰准时醒来。寒气袭人，她却披着剪裁合体的西装外套，里面套着件鲜艳的羽绒大衣。鼓鼓囊囊的公文包，口罩上方露出一双沉稳的眼眸，一位充满活力的年轻女性正向她走来。

客户需求不是一成不变，必须实时调整方案

每天都要联系两位潜在客户，和新客户谈谈保险计划，陪老客户参观养老社区……走在上班路上，杨新杰对全天的工作安排已经心中有数。“其实睡前就已经安排妥当，先是回顾了当天的情况，然后又拟定了第二天的日程。”杨新杰打开笔记本，里面密密麻麻记着客户姓名和她个人专用的简短文字和标记符号。凭借过目不忘的本领和随手记录的习惯，她能准确掌握众多客户的保险意向和办理情况，每个细节都记得明明白白。

客户投保状况，不仅销售员需要清楚掌握，更要让投保人能立刻明白。除了记录本和待签署的保单，杨新杰的包里总是备有大量空白纸页。使用一张A4纸拜访客户，是他特别擅长的技巧。杨新杰表示，他通常在刚开始为客户服务时，就会在一张白纸上列出客户已经投保的险种以及保障不足的地方，然后与客户共同探讨，持续优化，最终制定出符合个人需求的保险方案，之后会把这个方案转化为电子文档进行保存，这就像为客户建立了一份保险记录，使得代理人和客户都能方便地查看保单内容和保障的不足之处。

杨新杰面对每位新加入的客户，最重视的不是能促成多少份保险合约，而是如何精准对接他们的实际需要，这种真诚的态度成为了她与客户之间建立信任的基础。她在保险中介行业已经工作了六个多年头，帮助过成百上千的客户，虽然更换过两次工作单位，但很多客户还是选择跟随她，坚定地选择她的服务。

杨新杰在旅途中，手机微信和电话频频响起，既有客户的询问，也有同事的请教，她都应对得体，从容不迫，客户的金融知识水平日益提升，他们对保险合同的探究十分细致，提出的问题常常让她感到棘手，但她特别看重每一次的提问，认为这让她在反复探索和解答中得以持续进步。

虽然加入大家保险集团有限责任公司才五个月，杨新杰却长期担任保险新人的培训讲师。本月他依然坚持授课，早晨九点准时开讲。他换下羽绒服穿上西装，展现出专业形象，详细讲解保险产品要点和理赔服务经验。

集体课程结束后，杨新杰单独为同事们进行辅导，内容包括为客户量身打造保险计划以及实践操作讲解。

杨新杰习惯性地拿出一张A4白纸，坦率地展开讲解，首先快速几笔画出“用户画像”：王先生四十开外，从事商业活动，经济状况良好，家里有两个年幼的孩子，希望提升家庭整体的抗风险水平，每年准备支付大约十万元的保险费用。

随后，杨新杰向同僚王晶商议购买“框架”事宜，认为杨先生是家庭的中流砥柱，肩负着深厚的亲情与责任，根据他希望所有家庭成员都能获得保障的迫切愿望，杨新杰不建议为杨先生配置金额较大的理财类保险，而是建议提供周全的医疗险和意外险保障。方案细节最后再做调整：王先生时常奔波于各省市之间，适合购买旅程意外保障；孩子尚年幼，需补充意外伤害保障和住院医疗保障；爱人收入水平一般，保额应设置得高一些

目睹杨新杰轻车熟路地构思，王晶既赞赏又存疑，她问道：“王先生与上一位中介合作多年，却始终未能促成一份保险业务，我们究竟凭借什么能够吸引他？”

“倘若客户最终没有签约，肯定是我们尚未真正了解他的需求所在。”杨新杰回想自己的一次工作经历，由于未能及时关注客户的需求变化，她推荐了不太符合的保险产品，结果客户转而选择了其他代理人，“事后我才明白，客户所投保的那种产品，在我这里其实有更优惠的价位。”那个事件让我明白了一个重要道理：客户的期望会不断变化，需要持续沟通，及时修正和完善保障计划。

面谈环节十分关键，方案准备妥当后，杨新杰和王晶商定一同拜访客户，首先需要介绍情况，用二十分钟时间说明公司背景、行业动态以及个人履历，与客户探讨选择企业的原因、对行业的认知和自身经历，通过直接交流建立信任关系、消除陌生感；其次要专注倾听，在交谈过程中发现疑点、深入探究客户的潜在诉求，据此持续优化保险计划。

没有一锤子买卖，只有细水长流的服务

小杨，好久不见！杨新杰刚到位于北京市朝阳区的“大家的家”城心生活社区，老客户张阿姨和老伴就热情地迎上来，与他亲切握手。他们相识多年，张阿姨对杨新杰的服务非常信任，认为在保险方面的事情都可以放心交给她处理。夫妻俩正准备退休，希望能选择市中心交通便利的地方进行社区养老，这样既能享受到优质服务，又方便子女前来探望。

人口老龄化日益加剧，养老需求持续攀升，保险既能解决养老资金问题，还能通过打造养老社区等途径增加养老服务供给量。杨新杰表示，养老保险相关产品和服务是她当前核心业务的一部分，她经常前往公司位于市中心的几家养老社区处理事务。

老两口陪着夫妻俩先后看了样板房和周边设施，同时杨新杰逐条说明投保的步骤和能享受到的好处，两位老人迅速掌握了相关的产品信息和服务内容，约定下次叫孩子们一起来参观，交谈时张阿姨与老伴都对杨新杰非常信赖，毕竟他们之前接触过许多保险推销员，吃过不少亏最终决定向小杨购买保险，主要因为此人有条理且认真负责，每样险种都能详尽解释优劣，并非只为短时促销，而是真心实意为长远打算，让人觉得非常可靠。”

保险代表对未来的郑重保证，业务员理当给予持续的关照。在杨新杰那里，不存在只顾眼前的交易，唯有持之以恒的照料。杨新杰谈到，得益于启蒙者的精准指导，她刚踏入行业时就形成了这样的职业理念。伴随着工作实践的逐步积累，杨新杰对保险照护的理解也在持续拓展。

杨新杰最近碰到了一个麻烦事，客户选定的保险受益人是父亲和侄子，她在处理保险事务时发现，客户的几个亲戚并不都在同一本户口簿里，必须证明他们之间的亲属关系才行。她整理了客户所有亲戚的资料，陪客户去公证处办亲属公证，前后奔忙了将近一个月，最终帮客户消除了这个隐患。

签合同只是开始，之后维护和赔偿等步骤对客户更为关键，需要帮助他们消除无法获得赔偿的隐患，确保他们得到应有的保护。杨新杰表示，在协助客户处理各种实际事务时，她逐渐积累了丰富的经验和能力。通常客户签订合同后都会增加投保额度，不少人对她称赞道：非常可靠！

不只是卖保险，更是风险管理人和财富规划师

杨新杰是三星级别的杰出兼职导师，同时荣获过个人寿险服务卓越奖，其保单续保比例长期稳定在九十八个百分点以上……尽管收获了众多赞誉和客户的高度认可，她却并未因此自鸣得意，反而更加感受到能力提升的紧迫感，她坦言道，如今客户的金融投资偏好愈发呈现出多样化特征，若是一段时间内未能学习到前沿资讯、未能与新型客户群体有效沟通，便会深感停滞不前的焦虑情绪。

杨新杰每天工作任务繁重，即便如此，他仍会抽空听讲座、阅读文章，在休息时间不断充实自己。正是这种强烈的求知欲望，推动杨新杰决定进行了一次职业方向的调整。

去年八月，杨新杰加入实施代理人革新措施的大家保险集团，担任一个独立的保险销售员。常规的保险代理人能够通过售卖保险拿到直接报酬，也能借助培养下属赚取间接收益。而自主经营的保险销售员，顾其名，无需组建销售队伍，自行开拓业务，仅从保单交易中获取直接回报。”杨新杰解释，这样的代理人制度为她的事业带来了新的活力。

“收入显著增加了。”杨新杰面带微笑地承认，在常规的代理人层级体系中，通常只有位于最高层的代理人才能获得丰厚的提成，而处于底层的代理人收入较为微薄，而自主经营的代理人群体组织形式更为扁平，摒弃了中间环节的提成，直接提成的分配比例得到提升，代理人通过销售保险、服务客户时，感受到了更加强烈的成就满足感。

现在单纯追求数量已经行不通了，必须注重品质。杨新杰强调，这项制度对中介人员提出了更严格的标准，摒弃了以往中介团队人员流动频繁、整体素质不高的现象，为迈向高水平发展开辟了新途径。独立保险中介人员一旦获得资格，在提高服务能力方面，就能制定更明确的目标，并且拥有更灵活的时间安排。

杨新杰现在更踊跃地参与公司组织的业务培训活动，另外还主动注册了金融和法律等方向的学习课程。她最近成为了公司首位成功操作保险金信托业务的代表，她认为要成为一名优秀的保险从业者，除了销售技能外，还必须熟悉金融、税务、法律等多领域的知识，持续学习才能拓展新的业务范围，更好地满足客户更深层次的期望，也能为公司的产品研发提供助力。

杨新杰刚踏入保险行业时，家里人都不同意。这些年，她用实力改变了家人和许多客户的看法，让大家明白这行不只是卖产品，而是需要很强的综合能力，并且会变成未来很多人需要的风险控制专家和资产配置顾问。

独立保险从业者拥有更宽广的发展领域，将来，期待借助机构提供助力，建立个人保险机构，担当公司合作方与开拓者，将保险事业视作毕生追求。杨新杰这样规划。

《 人民日报 》（ 2022年02月14日 18 版）